O comportamento dos consumidores passou por grandes mudanças nas últimas décadas. Isso influenciou diretamente na jornada de compra de produtos e serviços. Mas, afinal, você sabe o que isso significa? Sabe quais são os impactos que isso gera no seu negócio?
Neste artigo, vamos explicar de uma forma bastante simples como funciona a jornada de compra atualmente e como a sua empresa pode explorá-la da melhor forma. Então, fique atento e boa leitura!
As 4 etapas da jornada de compra
A jornada de compra possui 4 etapas distintas, porém complementares. Vamos explicar cada uma delas por meio de uma situação corriqueira.
Imagine que Paulo e Ana não se conhecem, nem têm amigos em comum. Paulo joga futebol todas as quartas-feiras e Ana é dona de uma pequena loja de calçados esportivos. É fácil perceber que Paulo poderia ser cliente de Ana, mas como fazer para que ele encontre sua loja? Vamos ver isso ao longo da jornada.
1. Aprendizado e descoberta
Paulo começou a notar uma dor em suas pernas, que estavam cada vez mais frequentes. Então, ele foi até a internet pesquisar sobre o problema. Depois de algumas buscas, ele encontrou um texto que falava sobre as principais causas de dores nas pernas.
Entre as causas estavam:
- problemas na circulação sanguínea;
- excesso de esforço muscular;
- uso de calçados velhos ou inadequados.
A saúde de Paulo sempre foi muito boa. Seus últimos exames não apontaram doenças circulatórias. Além disso, ele não havia feito nenhum esforço fora do seu normal. Então, ele chegou à conclusão de que o problema poderia estar em algum de seus calçados.
Podemos ver, então, que Paulo buscou informações, aprendeu algo novo e descobriu que tinha um problema. Essas são as principais características dessa etapa da jornada de compra.
2. Reconhecimento do problema
De volta às pesquisas, Paulo resolveu se aprofundar no assunto. Sendo assim, ele buscou mais informações sobre os tipos de calçados ideais para jogar futebol e descobriu que o tênis que ele sempre usou para jogar bola não é o ideal para isso.
Ou seja, nessa etapa, ele precisava entender melhor seu problema. Então, os conteúdos mais relevantes para ele eram aqueles relacionados à explicações sobre as causas e características da situação.
3. Consideração da solução
Dessa forma, ele percebeu que terá que comprar um tênis novo, na verdade, uma chuteira nova. Logo, ele voltou à internet para pesquisar marcas, modelos e preços. Ele encontrou diversos sites com informações de modelos que lhe agradaram, até que se decidiu pelo o que mais gostou.
Sendo assim, na etapa de consideração da solução ele já sabia qual era o problema e quais as possíveis soluções. Com isso, ele precisava escolher qual seria a mais adequada.
4. Decisão de compra
Por fim, Paulo só precisava definir em qual das tantas lojas ele iria comprar a sua chuteira nova. Então, ele acabou escolhendo aquela que ele mais conhecia, por questões de confiança.
Essa loja era a de Ana, que havia publicado em seu blog grande parte das informações que ele precisou ao longo da jornada. Ou seja, nesse momento, Paulo já estava munido de todas as informações que necessitava.
Na etapa de decisão de compra, ele já está certo de que quer o produto. Ele só tem que escolher o fornecedor e, no máximo, negociar valores.
A importância de conhecer a jornada de compra
Ana quase não foi citada em nosso exemplo, mas suas ações estiveram presentes o tempo todo. Afinal, ela entendeu que seus clientes nem sempre sabem ao certo o que precisam. Sendo assim, eles vão pesquisar no Google.
O que ela fez, foi se aproveitar disso de forma inteligente e eficaz. Notem que, no fim, Paulo escolheu a loja que ele tinha mais confiança. Então, foi isso que Ana conquistou com seus conteúdos relevantes: a confiança de Paulo. Ela não conseguiria esse resultado sem conhecer as etapas da jornada dos clientes.
Assim como a Ana, muitos empresários já estão se beneficiando do marketing de atração em suas estratégias de vendas. Apesar de ser um trabalho que requer bastante esforço e paciência, gera resultados expressivos.
Afinal, você estará entregando algo de valor para o seu cliente. Ele será muito mais fiel e pode até mesmo se tornar um promotor espontâneo da sua marca. Você pode, até mesmo, se tornar uma referência em seu nicho de mercado, já pensou?
Então, aproveite que você acabou de aprender sobre a jornada de compra do cliente e veja como aplicá-las em seu negócio, por meio do marketing da atração.
