A vida de um empresário é cercada por números. Apesar de a atenção ficar mais voltada para o faturamento e lucro, existem um outro indicador muito importante a ser acompanhado: o custo de aquisição de clientes — CAC.
Muitas vezes, esse dado é ignorado por uma dificuldade dos gestores em determinar, com exatidão, todos os custos envolvidos nessa conta. Mas, isso não precisa mais ser um problema na sua empresa.
Portanto, neste artigo, vamos explicar o que é e como calcular o custo de aquisição de cada cliente. Além disso, vamos falar sobre a importância desse indicador e como utilizar as ferramentas de marketing digital para melhorar os resultados obtidos. Confira!
O que é o custo de aquisição de clientes?
O CAC nada mais é do que o valor que a empresa gasta para conquistar cada novo cliente. Sendo assim, ele representa o investimento necessário para atraí-lo e convertê-lo.
É importante ressaltar que ele envolve todo o processo de marketing e de vendas. Ou seja, todos os esforços e pessoal envolvidos ao longo da jornada de compra. Além disso, ele considera todos os clientes que efetivamente fizeram uma compra no período.
Geralmente, é um indicador analisado mensalmente. Porém, é interessante realizar análises mais amplas para identificar pontos de atenção. Por exemplo, um mês em que seja necessário fazer uma contratação maior de vendedores, pode não gerar um aumento proporcional de novos clientes de imediato.
Como o CAC é calculado?
A fórmula do custo de aquisição de clientes é bastante simples: valor investido / quantidade de novos clientes. Dessa forma, se você gastar R$ 5.000,00 e conseguir 500 novos clientes, então o seu CAC será de R$ 50,00. Simples, não?
O grande ponto de atenção é definir a composição desse custo total. Alguns itens não podem ficar de fora, tais como:
- mão de obra dos times de marketing e vendas;
- pagamento de software e ferramentas de gestão dessas áreas;
- pagamento de anúncios;
- gastos com mídia off-line (panfletos, outdoors, brindes, etc.).
Qual a importância dele para a empresa?
O custo de aquisição de clientes é fundamental para identificar a lucratividade da empresa. Afinal, ele é parte integrante do cálculo de custos gerais do negócio. Inclusive, uma análise dele, juntamente com outros indicadores, é essencial para definir uma boa estratégia de atuação.
Por exemplo, se o seu CAC é de R$ 20,00 e o seu produto é vendido a R$25,00 cuidado! Provavelmente você terá prejuízos, pois ainda têm os custos de produção a serem considerados. Logo, será preciso fazer algo para reduzir os custos ou aumentar o preço final do produto.
Como o marketing digital pode influenciar nesse indicador?
O custo de aquisição de cliente é um indicador muito importante para o marketing. Principalmente porque ele mostra a eficiência dos investimentos realizados. Sendo assim, fica mais fácil tomar decisões sobre melhorias e correção de eventuais problemas.
Um outro indicador que complementa essa análise é o LTV — Life Time Value, ou valor do ciclo de vida. Ele representa quanto um cliente rende de receita ao longo do tempo em que se relaciona com a empresa.
A análise combinada desses dois indicadores (CAC e LTV) ajuda a identificar a rentabilidade real de cada cliente. Já que o primeiro mostra o quanto foi gasto para atrair cada cliente e o segundo o quanto esses clientes comprarão ao longo do tempo.
Na prática, se um restaurante investiu R$ 1 mil em publicidade em um determinado mês e atraiu 10 novos cliente, seu CAC será de R$ 100,00. Se o consumo médio for de R$ 20,00, então o cliente precisa voltar pelo menos 5 vezes, para cobrir seu custo.
Portanto, é papel do inbound marketing elaborar ações que ajudem a estimular esse cliente a permanecer por mais tempo comprando. Assim, o LTV supera o CAC, representando uma maior margem de lucro para o negócio.
Enfim, entender o CAC e outros indicadores é fundamental para obter sucesso em seu negócio. Só assim, você será capaz de perceber detalhes que pode fazer diferença tanto na aquisição de novos clientes, como na manutenção e fidelização dos antigos.
E, já que estamos falando de conquistar clientes, que tal aprender 6 dicas de vendas on-line?
