O Inbound Marketing está em alta nos dias de hoje e não é para menos. As estratégias do marketing de atração vem sendo utilizadas por empresas do mundo inteiro, de todos os segmentos da economia.
Ele promete aumentar as vendas e diminuir os custos com a aquisição de novos clientes. Além disso, proporciona um aumento em novas vendas para os já existentes. Mas, afinal, será que é possível utilizá-lo para começar na web? A resposta é sim!
Neste artigo, vamos falar de forma mais detalhada o que é o marketing de atração e como aplicá-lo. Independentemente se você está começando agora ou se já está no mercado há mais tempo. Boa leitura!
O que é o marketing de atração ou Inbound Marketing?
A forma como as pessoas se relacionam comercialmente mudou bastante nas últimas décadas. A popularização da internet pode ser apontada como a principal responsável por isso. Antes de ela ganhar todo o protagonismo que tem hoje, as empresas tinham o poder da informação em suas mãos. Com isso, elas tinham mais controle sobre seus consumidores.
Atualmente o jogo virou e a internet permite a democratização das informações. Então qualquer um que tenha acesso à ela pode fazer uma simples pesquisa em um buscador e encontrar todas as informações que precisa a respeito de algo.
Você deve estar se perguntando: mas, afinal, o que isso tem a ver com o marketing de atração? E a resposta é: TUDO!
Antes as empresas iam em busca de seus clientes. Portanto, elas escolhiam as informações que queriam passar a eles, de forma a deixar seus produtos e serviços mais atraentes e as propostas mais irrecusáveis. Esse é o Outbound Marketing.
Já no Inbound Marketing é o cliente que vem até a sua empresa. Afinal, todas as informações que ele precisa sobre o produto ou serviço que a sua empresa oferece ele encontra on-line. Com todos os prós e contras, inclusive. Por isso o ele é uma estratégia que visa fazer com que esses consumidores encontrem a sua empresa e percebam maior vantagem nela do que nas concorrentes.
Por que usar o marketing de atração para começar na web?
A internet foi criada em 1969 para uso acadêmico e a partir da década de 1990 começou a ser usada para fins comerciais e de entretenimento. Desde então seu crescimento é exponencial, principalmente depois do surgimento dos smartphones.
Diante disso, imagine a quantidade de informação disponível sobre qualquer assunto. E, para cada um desses assuntos, existe alguém que conquistou uma autoridade e uma legião de seguidores.
Para quem está começando agora na internet, o caminho pode ser bem mais difícil. Afinal, você vai precisar conquistar a confiança das pessoas e fazê-las perceber que o seu produto ou serviço é melhor do que o da empresa que já está consolidada no mercado digital.
Sendo assim, por meio das estratégias do marketing de atração a sua empresa construirá essa autoridade e ainda será capaz de manter os clientes fiéis por mais tempo. Tudo isso com base em dados, boas práticas e um bom relacionamento.
Como funciona o marketing de atração?
O marketing de atração é uma estratégia que busca estreitar a relação entre a empresa e o cliente ao longo de toda a sua jornada de compra. Para cada momento dessa jornada, existem atitudes a serem tomadas. Vamos começar a aprofundar um pouco mais agora e conhecer como ele funciona em cada um dessas etapas.
Atrair
A jornada de compra do cliente sempre começa pela descoberta do problema. Ele pode não começar essa caminhada com você, mas ele vai começar por esse ponto. A primeira coisa que uma pessoa faz quando tem um problema é buscar a solução dele na internet. É nesse ponto que a sua empresa precisa ser encontrada por ela.
A forma mais eficiente de fazer isso é usando estratégias de Marketing de Conteúdo. Ofereças as respostas que essas pessoas procuram por meio de conteúdo de qualidade. Ele pode estar em diversos formatos como texto, infográfico, vídeo, entre outros. O importante é garantir que ele seja relevante para o público que você pretende atingir.
Por isso, antes de começar a desenvolver qualquer estratégia, desenhe a sua persona. É ela quem vai direcionar corretamente todas as ações e ajudar na definição de quais são os conteúdos mais importantes a serem trabalhados.
Outro ponto indispensável em uma boa estratégia de Inbound Marketing é a criação de um blog. É nele que a sua empresa disponibilizará todos os conteúdos que a persona procura. Inclusive, é fundamental que os conteúdos criados sigam algumas regras de otimização para garantir que eles serão bem posicionados nas principais ferramentas de busca.
Converter
Uma vez que a pessoa fez uma busca na internet e encontrou o seu blog ela se torna um visitante. Se ele tem as características da sua persona e você criou os conteúdos de acordo com as suas necessidades, ele certamente consumirá mais de um conteúdo.
Nessa fase, o foco é fazer com que esse visitante se torne um lead. O lead é uma pessoa que, voluntariamente, fornece seus dados de contato, deixando, assim, um canal de comunicação aberto entre ele e a sua empresa. Por isso, é importante que o seu site e blog tenham um campo de cadastro onde o visitante possa deixar seu e-mail para receber novidades do seu blog.
Mas, apenas isso não é suficiente. Afinal, nesse campo o lead informou apenas o e-mail e você precisará de mais informações para estabelecer uma relação mais focada nas necessidades dele. Por isso, é importante oferecer alguns materiais ricos como e-book, planilhas, infográficos e templates. Esse tipo de material permite que a sua empresa peça dados adicionais em troca do conteúdo.
Assim, você pode conhecer melhor cada lead além de distinguir quais deles têm maiores chances de se tornarem clientes.
Vender
Na estratégia de atrção, o momento certo da venda é muito fácil de ser identificado. Por meio do e-mail fornecido pelo seu lead, a sua empresa deve manter uma comunicação mais ativa com ele.
À medida em que ele navega pelos seus conteúdos, baixa os seus materiais e fornece novos dados, é possível identificar o quão disposto ele está a fechar um negócio. Então, existem duas características importantes que devem ser avaliadas para determinar o momento certo de fazer uma oferta: o perfil do lead e o nível interesse demonstrado.
O perfil determina as características da persona que o lead precisar ter para ser considerado um cliente em potencial. Cada tipo de negócio requer características distintas, por isso cada empresa deve determinar as suas.
Por outro lado, o nível de interesse é determinado mediante as ações que o lead executa em seu site ou blog. Um lead que acessa vários artigos e baixa materiais ricos está demonstrando bastante interesse em sua empresa. Se ele preencher o formulário de contato ou solicitar uma demonstração do seu produto é sinal de que ele está totalmente disposto a receber uma oferta. Aproveite!
Encantar
Essa é uma etapa chave no marketing de atração e que por muito anos foi ignorada pelas empresas. Muito se engana quem pensa que, após a venda, a necessidade de nutrir o lead terminou. Pelo contrário, é nesse momento que você vai conquistar de verdade seu cliente mostrando o quanto ele é importante para você.
Portanto, mantenha contato com seus clientes. Envie e-mails com as novidades do blog, envie cupons de descontos e faça ofertas especiais para quem já é cliente. Assim, além de tornar a experiência deles muito melhor, a sua empresa ainda pode conseguir novas vendas para os mesmo clientes.
Outro grande benefício dessa prática é fazer com que os próprio clientes sejam promotores espontâneos da sua marca. Afinal, clientes satisfeitos e bem atendidos recomendam a sua empresa para amigos e parentes. Uma indicação nos dias de hoje tem um valor muito grande no mercado.
Como mensurar os resultados no Inbound Marketing?
Uma das maiores vantagens do marketing digital é a possibilidade de medir os resultados de cada uma das etapas. É possível saber qual é o retorno sobre o investimento — ROI — e até mesmo qual é o custo exato de aquisição de cada cliente.
Vamos falar um poucos sobre as principais ferramentas de marketing que podem auxiliar nessa questão e algumas análises básicas que a sua empresa precisa fazer. Confira:
Ferramentas
A primeira e mais importante ferramenta que vamos abordar é o Google Analytics. Trata-se de uma linha de código disponibilizada pela Google que deve ser inserida em seu site. Ela faz a coleta dos dados dos seus visitantes e leads. Por meio dele é possível saber a quantidade de acessos, dados demográficos de quem acessa e até mesmo seus interesses.
Outra ferramenta que faz uma coleta semelhante de dados é o Pixel do Facebook. Ele verifica o comportamento das pessoas que interagiram com seus anúncios tanto no Facebook quanto no Instagram. Sendo assim, esses dados ajudam a segmentar melhor o público para novas campanhas.
Com relação aos e-mail, é importante ter um gerenciador de e-mails confiável. Em primeiro lugar, porque eles podem fazer o envio dos e-mails de forma otimizada. Com isso, diminuem as chances de acabarem na caixa de spam de seus potenciais clientes.
Em segundo lugar, porque eles podem fornecer informações valiosas. Entre elas: a taxa de abertura, taxa de cliques e horário de abertura, entre outras. Esse dados podem ser utilizados para aprimorar a estratégia de e-mails da sua empresa.
Existem, também, várias ferramentas de automação de marketing que podem fazer boa parte do trabalho de forma automática. Elas são excelentes para ajudar a manter uma boa segmentação de leads e conseguir gerenciar melhor cada fase. Dois exemplos muito bons desse tipo de ferramenta são o RD Station e o Mautic, que possui uma versão gratuita.
Principais análises
Usar essas ferramentas e coletar esses dados de nada adiantará se você não souber o que fazer com eles, concorda? Por isso, vamos falar agora sobre algumas análises essenciais para qualquer tipo de empresa no Inbound Marketing.
Vamos começar pelas taxas de conversão. Elas são representadas pelo percentual de pessoas presentes em uma etapa do funil de marketing com relação a outra etapa. Por exemplo, percentual de visitantes que se tornaram leads, percentual de leads que se tornaram MQL, percentual de leads que se tornaram clientes, e assim por diante.
Esses números são importantes para mostrar o quão efetivas estão sendo as ações de marketing. Além disso, eles mostram quais são as etapas que merecem uma atenção especial.
Outros dados muito importantes, principalmente para os donos das empresas, são os financeiros. Tendo em mãos as informações de acessos, conversões e vendas, é possível determinar exatamente quanto custou cada cliente conquistado. Além disso, sua empresa terá a capacidade de estimar melhor os investimentos necessários em ações futuras para aumentar a quantidade de clientes.
Enfim, o marketing de atração é uma estratégia que proporciona diversos benefícios para qualquer tipo de empresa. Tendo dedicação e seguindo as boas práticas do mercado, os resultados podem ser surpreendentes.
Ficou alguma dúvida ou tem alguma sugestão? Deixe seu comentário que teremos o maior prazer em ajudar!
