Se você está no mercado há um tempo, sabe da importância de estabelecer metas de vendas para fazer sua equipe dar aquele gás a mais, não é mesmo? Contudo, não adianta pensar que aumentá-las sem critério é garantia de melhores resultados.
Sendo assim, escrevemos este artigo para falar da importância de criar metas desafiadoras, porém realistas para seus vendedores. Além disso, vamos dar algumas dicas para você definir o planejamento mais adequado para o seu negócio.
Qual o problema de criar metas de vendas muito altas?
Um dos pontos fundamentais de um bom planejamento estratégico é a definição de metas. Sem elas os funcionários podem ficar desmotivados e sem um direcionamento certo a seguir. Portanto, elas incentivam as equipes a darem o melhor de si.
Entretanto, tudo tem limite, principalmente as metas!
Imagine a seguinte situação: você foi convidado para participar de uma competição de corrida de 100 metros rasos. Apenas os 3 primeiros colocados recebem premiação.
Entre os participantes já confirmados, estão corredores profissionais, que possuem bons índices em sua trajetória. Por outro lado, você corre apenas por diversão e não tem preparo de atleta. Logo, as suas chances de ganhar algum prêmio são praticamente nulas.
Você pagaria a inscrição mesmo assim? Provavelmente não! É o que acontece quando seu vendedor olha para a meta que você estipulou e não vê chances de alcançá-la.
Então, se na mesma situação o tempo médio dos outro competidores fosse similar ao seu, suas chances seriam mais tangíveis. Sendo assim, bastaria um esforço um pouco maior da sua parte para conseguir atingir os resultados necessários. Consequentemente, esse cenário é muito mais motivador.
Como criar metas alcançáveis?
Bom, para criar metas de vendas mais realista é importante se atentar a diversos fatores internos e externos. Vamos conhecer os principais deles nos tópicos a seguir.
Entenda o mercado
A análise de mercado ajuda a entender melhor quais são as possibilidades e limitações que seu negócio enfrentará. Uma forma de fazer uma avaliação mais consistente é respondendo perguntas que esclareçam o cenário. Veja alguns exemplos:
- Quem são os concorrentes e como eles têm se saído?
- Qual é a minha fatia atual de mercado e onde pretendo chegar?
- Como está a perspectiva econômica do setor?
- Como foram os resultados da empresa nos últimos meses?
- Entre outras.
Tenha indicadores
Depois de entender o mercado e saber onde quer chegar, é fundamental definir como seus avanços serão medidos. Para tal, defina alguns KPI’s — indicadores de performance — e acompanhe-os de perto.
Por exemplo, se o seu objetivo é aumentar o faturamento, os indicadores serão a quantidade de vendas e ticket médio. Entretanto, se a meta for reduzir os custos de produção, os KPI’s serão valores das despesas e volume de desperdícios.
Analise seu time
Conhecer e entender quem são as pessoas que compõem suas equipes é essencial para o estabelecimento de metas de vendas mais assertivas. Afinal, estamos falando de indivíduos com características singulares. Dessa forma, cada um tem um perfil específico que deve ser explorado da melhor forma.
Isso ajuda a montar times mais equilibrados e a determinar objetivos mais estimulantes. Lembre-se que algumas pessoas preferem metas mais desafiadoras, enquanto outras precisam ir com mais calma.
Invista em meios de atração e ferramentas
Investir em ferramentas e metodologias de marketing é uma forma de ajudar seu time de vendas a performar melhor uma vez que elas promovem uma evolução na qualidade dos prospects que chegam ao setor.
Resumidamente, sem o auxílio do marketing, um vendedor precisa pegar um possível cliente em estágio inicial. Com isso, ele gasta muito mais tempo e esforço para converter uma venda. Consequentemente, sua capacidade de bater metas mais altas fica comprometida.
Do contrário, os especialistas em marketing têm experiência e habilidade para preparar melhor as pessoas para a decisão de compra. Assim, quando o time de vendas assume, elas estão mais propensas a adquirir seu produto ou serviço.
Desafie e incentive a equipe
O comodismo é um conceito que deve ser banido de sua empresa. Ele é altamente prejudicial e impede o negócio de crescer. Para tal, os funcionário devem se sentir desafiados pelas metas de vendas estabelecidas.
Paralelamente, o esforço necessário precisa gerar um benefício equivalente. De nada adianta pedir para que uma pessoa dobre suas vendas em um determinado mês para ganhar apenas uma foto de destaque no mural.
Desse modo, é preciso equilibrar o que a empresa precisa, o que os funcionários gostariam de receber em troca e o que ela realmente é capaz de entregar. De maneira que todas as perte possam ser atendidas sem prejudicar a outra.
Garantindo o sucesso
Recapitulando, o estabelecimento de metas de vendas é fundamental para garantir o crescimento do negócio. Entretanto, é igualmente importante saber como defini-las para não acabar tendo problemas inversos.
Comece entendendo o cenário no qual sua empresa está inserida e quais são os objetivos de curto, médio e longo prazo. Em seguida, defina os indicadores que nortearão o acompanhamento dos resultados.
Diante disso, entenda melhor quem são as pessoas que fazem parte do seu time de vendas para estabelecer desafios adequados. Proporcione um suporte a elas por meio de ferramentas e metodologias. Integre o setor com o marketing para potencializar os ganhos.
Por fim, garanta que as metas de vendas sejam desafiadoras, mas alcançáveis. Inclusive, bonifique de acordo com o esforço demandado. Com isso, sua equipe terá muito mais motivação e apresentará performances ainda melhores.
Gostou das dicas? Então temos uma última para oferecer. Já que comentamos sobre a influência do marketing sobre os resultados das vendas, que tal entender um pouco mais sobre isso? Confira nosso artigo sobre Marketing de Atração.
