Você já tentou fazer uma divulgação em sua loja que não atingiu os resultados esperados? Provavelmente sim, não é mesmo? Mas não se sinta mal por isso. Afinal, esse é um problema bastante comum entre os gestores de pequenos negócios gerado, entre outras coisas, pela falta de segmentação de clientes.
Essa prática do marketing ajudar a direcionar melhor as ações de divulgação, bem como toda a comunicação da empresa. Sendo assim, ela é fundamental para aumentar as chances de sucesso de um empreendimento do varejo.
Mas você sabe do que ela se trata? Pois bem, é o que vamos explicar neste artigo. Além disso, vamos falar sobre sua importância, características e como obter os dados necessários para aplicá-la. Por fim, ainda daremos dicas simples de uso da segmentação no aprimoramento da comunicação entre a sua empresa e seus clientes. Confira!
O que é segmentação de clientes?
A segmentação de clientes, ou de leads, como é mais conhecida no marketing, é uma forma agrupá-los a partir de um determinado critério. Esses agrupamentos facilitam na identificação de pontos em comum que possam ser melhor explorados.
Por exemplo, imagine que Carlos tem uma oficina mecânica que possui uma base de clientes. Se ele quiser fazer uma promoção exclusiva para quem tem Fusca, terá que avaliar quais proprietários cadastrados atendem a esse critério.
Ou seja, ele estará segmentando sua base de clientes pelo critério “modelo de carro”.
Qual é a importância de segmentar os clientes?
O trabalho de segmentação de clientes é muito importante para direcionar uma ação. Sendo assim, no exemplo anterior, ela foi utilizada para selecionar apenas uma parte dos clientes para participarem de uma promoção.
Entretanto, essa prática pode ser usada para diversos tipos de comunicação. Imagine que ele resolva enviar uma série de e-mails para divulgar essa promoção. Se você está nessa lista de e-mails mas possui um Pálio, provavelmente sequer vai abrí-lo.
Além de aborrecer você, Carlos pode prejudicar sua imagem no mercado digital. Afinal, ninguém gosta de receber mensagens que não são relevantes.
Quais são os principais critérios de segmentação?
Como já dissemos, a segmentação de clientes é feita com base em critérios. Não existe uma regra sobre quais deles devem ou não serem usados. Logo. tudo dependerá de cada empresa e cada caso.
Contudo, alguns critérios são mais populares por serem comuns a diversos tipos de públicos e segmentos de mercado. Separamos, na tabela abaixo, alguns deles.
| Critério | Dados |
| Perfil do lead | Idade, sexo, gostos musicais, trabalho, geolocalização etc. |
| Nível de engajamento | páginas visitadas no site, artigos que leu, conteúdos que baixou etc. |
| Canais utilizados | facebook, blog, instagram, telefone etc. |
| Estágio no funil de compra | visitante, lead, oportunidade, cliente etc. |
Como coletar dados para entender o consumidor?
Já entendemos que é preciso estabelecer um critério para segmentar os clientes. Porém, para tal, é preciso ter uma base de dados abastecida e atualizada. Até porque, como o Carlos vai saber quem são os donos de Fuscas, se ele não tiver isso anotado no cadastro dos clientes? Então, a seguir, temos algumas dicas para manter a.
Monitore seus canais virtuais
Os canais virtuais são a melhor fonte de dados da atualidade. Por meio das ferramentas digitais fica muito mais fácil identificar quem são as pessoas que demonstram interesse em seu negócio.
Nesse sentido, temos o Google Analytics que é um código criado para analisar o perfil e a interação dos visitantes de um site ou blog. Nas redes sociais, temos o Pixel do Facebook, além dos relatórios gerados por ele e pelo Instagram.
Todavia, o ponto central da questão é que todas essas são ferramentas gratuitas que podem fazer uma grande diferença na sua estratégia. Basta utilizá-las.
Avalie as informações geradas pelas vendas
As informações geradas ao longo do processo de venda podem aumentar consideravelmente o potencial de comunicação e divulgação da sua empresa. Principalmente se for confrontado com os dados pré e pós vendas.
Portanto, fazendo um acompanhamento completo de cada cliente, desde o seu primeiro contato até a compra, é possível entender melhor o caminho percorrido e encontrar pontos que indiquem uma tendência.
Aplique uma pesquisa
A melhor forma de saber o que seus consumidores pensam a respeito do seu negócio é perguntando diretamente a eles. Dessa forma, as informações serão mais precisas e valiosas para a segmentação de clientes.
Assim sendo, as respostas coletadas na pesquisa podem servir como referências para a indicação de pontos em comum, que possam ser agrupados e desenvolvidos.
Como acertar na comunicação
Depois de todas essas orientações, resta saber como aplicar tudo isso para melhorar a comunicação da empresa com os clientes. Então, vamos abordar 3 pontos cruciais para seguir de orientação inicial. Acompanhe.
Entenda as características mais marcantes do seu público
A segmentação de clientes está diretamente relacionada a uma determinada característica presente em parte da base. Consequentemente, antes de determinar os critérios de agrupamento, é preciso entender quais são os pontos que podem fazer uma diferença significativa.
Uma boa dica é pensar primeiramente no produto ou serviço que você oferece. Por exemplo, se você vende calçados femininos, o sexo é um fator relevante. Em contrapartida, se você presta serviços de cuidador de idosos, a idade pode ser determinante.
Segmente de forma ponderada e consciente
Criar segmentações muito específicas pode dar um trabalho totalmente desnecessário. Por isso, foque apenas nos dados que podem ser utilizados de forma estratégica.
Por exemplo, o Carlos, nosso mecânico, mantém diversos dados nos cadastros de seus clientes. Alguns deles, como idade e sexo, podem perfeitamente diferenciá-los, mas não têm serventia como segmentação para ele. Afinal, não é tão impactante para os serviços da oficina se o cliente é jovem ou idoso ou se é homem ou mulher.
Por outro lado, o modelo do carro e tipos de serviços já realizados podem ser informações mais valiosas. Com o uso delas, ele pode fazer um levantamento de todos que fizeram uma revisão há mais de 6 meses e enviar um e-mail convidando para voltarem.
Utilize uma comunicação específica para cada segmento
O agrupamento dos registros deve cumprir um propósito bem definido. Em outras palavras, todas as segmentações criadas devem ser utilizadas. Assim, evita-se o desperdício de tempo e esforços.
Então, no momento de criar o texto que será usado no e-mail, mensagem ou publicações em redes sociais, garanta que ele parecerá o mais pessoal possível. Veja os exemplos:
| Cenário | Texto |
| Loja de calçados femininos | Atenção mulherada! Acabou de chegar a nova coleção. |
| Cuidador de idosos | O cuidado e a atenção que seus entes queridos merecem. |
| Oficina do Carlos | Olá, tudo bem? Percebi que já faz mais de 6 meses desde a última revisão, que tal agendarmos a próxima? |
Ou seja, a segmentação de clientes pode mudar completamente a forma como sua empresa se comunica com seus consumidores. Percebam que não existem textos certos ou errados. O importante é garantir que eles estejam adequados ao público para o qual se destina.
E agora que você já entendeu a importância desse conceito, que tal aprender como definir melhor quais são as caraterísticas do seu cliente ideal e aproveitar isso para atrair as pessoas certas para o seu negócio? Então, confira este artigo sobre o que é uma buyer persona e como utilizá-la em sua empresa.
