Conhecer e utilizar bem algumas estratégias é fundamental para garantir bons resultados nos negócios. Nesse sentido, o funil de marketing é um excelente aliado na captação de novos clientes. Seu uso correto aumenta as taxas de conversão ao mesmo tempo em que diminui os esforços do time de vendas.
Vale lembrar que empreender no Brasil é entrar em uma concorrência bem grande. Só no primeiro semestre de 2018, mais de 1,2 milhão de novas empresas foram abertas, de acordo com o Indicador Serasa Experian de Nascimento de Empresas. Esse valor é mais de 10% maior do que o ocorrido no mesmo período do ano anterior. Sendo assim, qualquer vantagem sobre os concorrentes é muito bem-vinda.
Portanto, fique neste artigo e aprenda o que é o funil de marketing e como criar estratégias para melhorar o desempenho nas vendas com base nele.
O que é um funil de marketing?
Todo cliente percorre uma jornada desde a percepção de um problema até a sua resolução. No marketing, chamamos isso de jornada de compra. Ela é composta por 4 fases distintas conforme descrevemos no quadro abaixo.
| Fase | Descrição |
| Reconhecimento do problema | A pessoa sente um incômodo, uma dor, mas ainda não sabe do que se trata. Nessa fase ela conhece apenas os sintomas do problema. |
| Aprendizado e descoberta | A pessoa descobre o nome do problema. Aqui, ela começa a pesquisar mais sobre o assunto já começa a buscar as soluções. |
| Consideração da solução | A pessoa já sabe quais são as soluções possíveis para o seu problema e agora avalia qual é a mais indicada para si. |
| Decisão | A pessoa já definiu qual solução será adotada. Então falta apenas escolher a empresa que fornecerá essa solução. |
Vale ressaltar que todo cliente segue esse caminho, mas nem sempre ele o percorrerá o tempo todo junto à sua empresa. Por exemplo, uma madrinha de casamento pesquisará ostensivamente diversos modelos e cores de vestidos antes de escolher o ideal e em qual loja irá comprá-lo ou alugá-lo. Não necessariamente ela fará sua busca em apenas uma loja do início ao fim do processo.
Entendidas as fases da jornada de compras, podemos passar para as etapas do funil de marketing. Ele é chamado assim por ser uma abordagem na qual a quantidade de pessoas que começam o processo é muito superior às que o terminam. Tal como acontece um um funil comum. Vamos conhecê-lo.
Topo
O topo do funil é onde estão as pessoas da primeira fase da jornada e até mesmo algumas da segunda. Nele encontramos aqueles que ainda estão entendendo melhor o problema e, por isso, ainda estão longe de fazer um compra. Nesse ponto, oferecer qualquer coisa que não seja uma informação que vai ajudá-lo nessa compreensão, além de inapropriado, pode afugentá-lo de vez.
Meio
O meio do funil é a etapa na qual as pessoas gastam a maior parte do tempo da jornada. É nele que estão os indivíduos que estão entendendo melhor sobre as possíveis soluções para o problema. Com relação à etapa anterior, a quantidade de prospects é menor, mas o percentual de possíveis clientes é bem maior.
Fundo
Por fim, no fundo estão aqueles que já sabem tudo o que precisam para resolver suas questões e agora precisam apenas comprar o produto ou contratar o serviço, conforme o caso. Aqui é uma questão de concorrência direta, é o momento em que a sua empresa precisa mostrar porque é melhor do que as outras.
Como criar estratégias de vendas baseadas no funil de marketing?
Agora que já entendemos melhor como funciona o funil de marketing, vamos ver como ele auxilia na criação de melhores estratégias de vendas.
Garanta que o marketing e vendas trabalhem juntos
O primeiro ponto que iremos destacar é que as áreas de marketing e vendas precisam trabalhar em conjunto. Dessa forma, é fundamental promover a integração entre elas para consigam desenvolver uma estratégia única que atenda às necessidades de ambas.
O time de vendas deve fornecer os dados dos clientes e informações baseadas em suas experiências cotidianas. Em contrapartida, o marketing conseguirá elaborar ações mais assertivas para entregar leads mais “quentes” e avançados no funil.
Conheça profundamente a persona
A jornada do cliente diz muito sobre seu comportamento e suas demandas. Contudo, é preciso ir além e conhecer melhor quem são as pessoas que se interessam pelo o que a sua empresa vende. O estudo e elaboração da persona contribui para a elaboração de conteúdos mais relevantes e, consequentemente, faz com que as pessoas se avancem mais rapidamente no funil.
Determine os papéis de cada setor
O processo completo de uma venda começa nas ações de marketing e terminar com a participação ativa dos vendedores. Entretanto, no meio desse caminho muita coisa pode acontecer e é importante garantir uma boa definição de papéis e responsabilidades. Assim, cada um sabe até onde vai seu limite e quais são as consequências de seus atos no trabalho do próximo colega.
Analise os resultados de cada etapa
À medida em que os leads vão caminhando pela jornada de compra, eles deixam uma série de rastros. Com base neles, muitas informações fundamentais podem ser obtidas para avaliar o andamento do processo. Com isso, é possível identificar gargalos e pontos de melhorias a fim de deixar a estratégia mais refinada.
Promova a melhoria constante
Uma vez que uma estratégia é implementada, não se deve pensar que o trabalho terminou. Por mais que ela esteja apresentando excelentes resultados, é bom lembrar que os mundo muda o tempo todo. Logo, o que está rodando perfeitamente hoje, pode começar a não servir mais amanhã. Portanto, esteja sempre atento aos sinais de que algo precisa ser mudado ou renovado.
Como vimos, o funil de marketing é fundamental para tornar o desempenho do time de vendas ainda melhor. Então, basta ficar atento às suas etapas e à jornada de compra, além de garantir a integração de todos os profissionais envolvidos. Trabalhando estrategicamente e com um time totalmente integrado, a sua empresa vai longe!
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